客户永远需要备胎

具备一定规模的企业通常都会培育 A、B、C 多家供应商，本质上是不把鸡蛋放在同一个篮子里，也防止原材料被卡脖子。

从份额的分配角度分析，带来的结果不是赢家通吃，而是​留在牌桌上的都能分得一杯羹。客户会有意维持多家共存，既不会让 A 一家独大，也不会让 B 彻底出局。

有部分 to B 销售只想着跟采购搞好关系，吃吃喝喝送礼就指望能多争取几个百分点的份额，显然是不现实的。老销售的思路更合理一些：搞关系本质上是一场服从性测试，只要态度到位别掉链子，该是 A 的份额终归是 A 的，很多时候没必要跟竞争对手打价格战，靠价格战抢来的份额并不牢靠，还会侵蚀整个行业的利润空间。

反过来看也是一样的道理。客户永远反感被单一供应商掌控，一旦出现合格的替代品，转移起来毫不犹豫。假如哪家中国的企业能达到英伟达的水平，厂商也会立刻下单，毕竟被英伟达一家独大、牢牢掌控的日子并不好受。